Diga adeus aos vendedores (como conhecemos hoje)?

É bem provável que a maioria dos vendedores com que temos contato trabalhem com técnicas e ferramentas de décadas atrás! Isto está mudando…

É bem provável que a maioria dos vendedores com que temos contato trabalhem com técnicas e ferramentas de décadas atrás! Isto está mudando, mas pode ser que mudança venha de maneira bem radical para todos.

Qual foi a última vez que você foi abordado por um vendedor e você sentiu que a abordagem simplesmente não funcionou ou, até, te perturbou? Não funcionou porque você não estava interessado no produto, ou porque você conhecia mais do produto do que o próprio vendedor ou porque o momento foi inadequado. Não importa, a realidade é que este tipo de situação está ficando cada vez mais frequente.

Por outro lado, um número cada vez maior de empresas — e vendedores — tem se apoiado em técnicas mais modernas e ferramentas bem novas para venderem de maneira mais eficiente do que nunca. Antes de seguir em frente preciso dizer que sou um péssimo vendedor, mas sou um bom observador e um comprador bem chato. A visão de vendas que trago nesta coluna é fruto das experiências que tenho tido nos últimos anos com empreendedores brilhantes que estão vendendo e construindo equipes de vendas super eficientes suportadas por tecnologia e o contraste disto com como funcionavam as vendas nas empresas que trabalhei desde que sai da faculdade.

Apesar de que muito do que estão chamando de Vendas 2.0 serem conceitos meio óbvios que já eram “vendidos” como o futuro das vendas há dezenas de anos, a grande diferença está em como a Internet, a tecnologia e o cenário competitivo mudam drasticamente as regras do jogo. Estamos falando de vendas direcionadas com base em pesquisas e dados, de relações mais duradouras com os clientes com foco em passar conhecimentos e em resolver seus problemas, de focar seus esforços nos leads mais qualificados e de não perder tempo com as vendas menos prováveis. Nada é muito novo aqui, mas a Internet e a tecnologia mudam tudo.

O grande choque quando comparo o que vejo nas empresas mais modernas com as outras é a quantidade e a qualidade das informações que as equipes de venda geram e usam em seus trabalhos. Não estamos falando de dados pelos dados ou daquele velho papinho de saber o time de futebol e a data de aniversário do filho de seu cliente potencial. Mas sim de saber exatamente o que ele está procurando, quando está procurando, para resolver qual problema e de entender exatamente como ele está trabalhando na busca daquela solução. Tudo isto em tempo real e de maneira acionável. Ferramentas como HubSpot — gringa — e RD Station — brazuca — permitem que se acompanhe cada movimento do futuro cliente e que se enriqueça com dados seu perfil para que as equipes de marketing e vendas possam fazer seu trabalho em escala, precisão e com um nível de personalização que deixaria o melhor vendedor perdigueiro sem fôlego.

Claro, tudo poderia ser feito sem tanta tecnologia na base dos cafezinhos, almoços e do bloquinho de anotações. E é ai que a Internet mostra novamente sua cara. Qual foi a última vez que você recorreu a um catálogo para encontrar um produto ou serviço? Ou seu primeiro instinto foi googlar por uma solução? 

Neste caso, vemos pelo menos três mudanças. Primeiro para o marketing, se sua oferta não for encontrada ou não aparecer entre os primeiros resultados é bem provável que seu produto não seja considerado no processo de compra. Consumidores estão vivendo num mundo onde a antiga assimetria de informações entre vendedores e consumidores praticamente não existe mais. A Internet resolveu este problema de maneira exemplar e radical. Hoje, o consumidor pode encontrar várias opções para seu problema, descobrir como elas funcionam, comparar suas características e até mesmo contar com a avaliação de clientes reais e especialistas no assunto sem sair de sua mesa. O primeiro desafio é conseguir a atenção deste consumidor e abrir um canal de comunicação com ele. Ok, vamos assumir que seu marketing foi super eficiente, produzindo e distribuindo um conteúdo que foi capaz de atrair centenas ou milhares de interessados em sua oferta. E agora? É possível abordar todos eles? Como? Quem atacar primeiro? Mesmo que fosse possível abordar todos, seria importante atacar primeiro as vendas mais fáceis e garantir o resultado. De novo, a tecnologia mostra seu valor, ajudando a entender a probabilidade de fechamento de cada um, definindo quem deve ser atacado primeiro e ajudando, de maneira automática, que ele encontre as informações que precisa sobre o produto para que fique pronto para decidir. 

Num mundo onde cada segundo conta, este tipo de ajuda é bem relevante. E, por fim, chega a hora do vendedor interagir com o cliente e fechar o negócio. Para isto, existem centenas de técnicas e processos de venda que guiarão todo o processo. Desde como iniciar a conversa com ele até como identificar indicações — em suas respostas — sobre se ele pretende mesmo fechar ou não.

Em cada uma destas etapas, existem técnicas que ajudam o vendedor a ser alguns pontos percentuais mais eficiente que seus amigos tradicionais. Empilhe isto em milhares de vendas e os resultados aparecerão claramente no balanço da empresa. Vender virou um esporte ainda mais competitivo e, agora, de alta performance.

Se eu tivesse mais espaço, comentaria os resultados de uma recente pesquisa sobre quais profissões serão mais provavelmente substituídas por tecnologia nos próximos anos. E, talvez, nós não ficaríamos tão chocados ao vermos vendedores de vários tipos listados no grupo que tem mais de 90% de chances de ser substituído.

Artigo publicado originalmente na edição de Novembro de 2014 da Revista INFO e republicado aqui com a permissão da Editora Abril.